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营销咨询公司如何与企业合作

2019-07-05 09:55:05

  现如今,在营销人的圈子里存在一种比较奇怪的现象,营销咨询公司与企业营销人、企业市场部与销售部,相互间的对话经常好像是鸡跟鸭讲的状态,双方的沟通很难达到一个频道上。原因很简单,双方责任不同,立场就不同,立场不同思考的角度就不同。

  因为营销咨询公司是靠方案吃饭的,方案就得有基本的理论框架,营销咨询的框架是4P出发的。企业是靠生意吃饭的,生意做得顺手才是硬道理。市场部的基本职责是营销规划和市场推广,他们依赖的体系和工具通常来自两个方向,一个是营销学的,一个是广告公司的。如果说市场部人员是企业的文官,那么销售部人员则是企业的武将,武将信奉“成者王,败者寇”。最深的学问往往就藏在最简单的实践之中。理论不能指导实践,一定是理论出了问题。早年麦卡锡提出的4P营销理论至今虽然仍然广为流传。但我们发现,用4P结构来解释营销体系,只是因为易于教学,易于学生理解和掌握,与企业营销实践并不相符。例如4P只重概念而少有策略;又如4P并未考虑供应商的利益等等。4P理论不能解决营销实践问题,那解决营销实践问题之道又在哪里呢?

营销咨询公司如何与企业合作

  营销咨询公司在制定营销策略时,第一件要考虑的就是利益。包括供应商的利益,生产商的利益,品牌商的利益,分销商的利益,购买者的利益,消费者的利益,各方利益的分配、分享和获取方式。产品和服务提供、价格和销售政策制定,就是各方利益获取和分享的营销策略,忽视或利益分配不公,必将导致营销失败。

  营销咨询公司制定营销策略的第二要件是信任。外贸要有信用证,才能做交易;淘宝网因发明了支付宝而解决了网络交易的信任问题;瑞士银行是以为顾客保密,作为营销的出击点,让顾客信任;麦当劳面包超过10分钟保质期就扔掉,又是为什么?沃尔玛的无条件退换货,国企实行的“三包”, IBM产品的使用体验,汽车销售的试驾,卓越书城货到后付款……都是取信顾客,让买方相信卖方提供的利益是真实的。可以说,没有信任就没有交易,不管你的产品和服务有多好,首先要消费者相信你才会买。信任才有品牌,信任是买卖关系建立的必要条件,是制定营销策略必须思考的第二个问题。

  营销咨询公司制定营销策略的第三要件是沟通。沟通有丰富的层面。早期阶段的商业是交易到达,概念未到达;只有钱货两清,没有双向沟通,只有商流、物流,没有信息流。第二阶段是说服,通过购买逻辑,让消费者认为必要并且划算。沟通的第三阶段是从接受过渡到依赖,由此产生品牌忠诚。 这才是商业思考的本质,也是营销咨询公司帮助企业做营销策略的真义。

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